用簡單的例子了解「行銷漏斗 (Marketing Funnel)」
Marketing Funnel 是什麼？
行銷漏斗(Marketing Funnel)，一個與受眾(Target Audience)建立關係的思考框架。
一個實際的例子
你最近對攝影有興趣，所以開始上網搜尋跟攝影有關的內容。
- 首先你"無意"間地開始看到一些品牌的相機廣告
- 然後你開始在網路上廣泛地搜尋比較不同品牌之間的相機差異
- 在你差不多決定要哪一台相機的時候，"剛好"有個你滿喜歡的專家(店家老闆、職人、YouTuber ...)有折扣碼，於是你下單了
- 香噴噴的新相機你玩得很開心，也很有成就感，於是你跟朋友分享它的好
以上這個過程稱為消費者旅程(Customer Journey)，仔細觀察這個消費者旅程，我們其實可以將整個旅程拆成「找相機 → 看到相機 → 認識相機 → 選擇相機 → 購買相機 → 推薦相機」幾個階段，而這些階段對應到的就是所謂的行銷漏斗 Marketing Funnel 的每一層。
就像在不同季節穿不同衣服一樣，行銷訊息也需要「對時對味」，行銷漏斗 Marketing Funnel 就是用來幫助我們思考、設計現在我們分類受眾在哪一層，然後給出剛剛好的一句話或一個行動引導。
運用 Marketing Funnel
由於現在市場競爭激烈，各大產品廠商都會把消費者旅程研究得很徹底，並針對所屬不同階段的消費者提供不一樣的訊息，來將消費者推向購買。我們延續上面的案例與角色立場，接著往下看相機廠商會在不同的階段做哪些事情。
階段一、Awareness (知道我)
其實這世上的巧合沒有那麼多，在案例中，你並不是無意或剛好看到相機廣告的。你之所以會看到，是因為你搜尋過相關關鍵字、看過攝影影片，甚至有可能追蹤過攝影主題的帳號。這一切都是「Awareness」階段的行銷設計。廣告平台根據你過去的行為，讓你看到可能感興趣的內容。
此時品牌的目標是：讓你知道我存在。在這個階段最常見的行銷方式有：
- 廣告投放（Facebook Ads、Google Ads、YouTube Ads...）
- SEO 文章或影片（讓你搜尋時能看到）
- 社群曝光（社群平台貼文、影片）
階段二：Interest / Consideration (注意我)
現在在你對一個品牌產生初步印象後，你可能會追蹤他、點進去看更多。
品牌在這個階段品牌可能會透過以下方法，來讓你對品牌的專業產生信任以及更濃厚的興趣：
- 分享實用資訊（例如「新手相機選購指南」）
- 提供免費資源（像是「拍照小技巧電子書」）
- 建立專業形象（YouTuber 實測、職人訪談、開箱影片）
階段三： Desire / Consider (考慮我)
當你開始主動比較規格、研究價差、看開箱文的時候，其實你已經進入了「考慮階段」。這時候品牌要做的事情是提供足夠資訊，讓你放心選它。
這階段品牌會做的事情可能是，透過電視節目或網紅進行合作製作以下內容：
- 使用者評價與心得分享
- 實拍成果、測試數據
- 比較表（自家 vs 同類產品）
- FAQ 常見問題解答
你可能會在這個階段將商品放入心中的購物車，但還沒下定決心購買。
階段四： Action (選擇我)
終於來到關鍵時刻「下單」，品牌為了讓你下定決心下單，通常會有以下操作：
- 折扣碼、限時優惠
- 免費試用／退貨保證
從上面相機的例子來看，你可能因為信任的人在推薦你正在考慮的相機並且提供限時折扣碼，所以你最終下單了。
另外，在這階段還要注意以下幾點，否則很可能前功盡棄：
- 系統結帳流程出 Bug 導致結帳失敗
- 付費流程過於複雜繁瑣，導致使用者放棄
階段五： Advocacy (宣傳我)
如果品牌的商品或服務深得你心，你可能會跟朋友推薦。這時候你就是對品牌有忠誠度的人，你不僅成為了品牌的回頭客，也成為了品牌的推廣者，而這正是所有品牌最想做到的「累積信徒」。有些品牌為了鼓勵你，甚至提供推廣獎勵，例如 Uber 就讓給所有客戶都有推廣連結，你每成功收穫 1 位新客戶，就可以獲得乘車優惠。
總結
網路上其他行銷漏斗的文章可能階段的設計與描述跟我寫的不太一樣。即便如此，它的概念大致不變，它所強調的始終都是將客戶與你的關係(所屬漏斗的階段)釐清，並針對不同階段的客戶傳達不同的訊息，將客戶慢慢培養成品牌的客戶，甚至成為品牌信徒。
在我了解行銷漏斗的概念後，才意識到行銷並不是單純地「多發文、多投放廣告」，而是要理解潛在顧客的需求，然後提供有用資訊給對方。透過行銷漏斗的思考邏輯，我們不僅能提高為品牌帶來新客戶能力，也減少資源的錯誤利用。
希望這篇文章能夠當成一個起點，幫我（也幫你）一起在做內容或產品時，不再只靠直覺出招，而是一步一步踏實的建立品牌與客戶的關係。